中村まきのインスタグラム(buchimaki_1121) - 5月29日 19時56分
【ヒアリング・クロージングの極意知ってる?】ビジネスの原理原則は「困っていることを解決する」ことだと思うのですが、これがあるからなのか「今、困っていることはありますか?」という、ど直球な質問を投げかける方をよく目にする。
東京で見かけたり、電話営業でも何度か
私自身が経験すみ。
間違っていないけど、実は間違いなのよね。
正しさがゆえに、意外とやりがち。
よくある「でどうしてそう思った?」っていう
コーチングの質問も間違い。
「気づき」を与えようと必死になると
相手の本音からはどんどんずれていく
場合によっては苛立ちさえ出てきたり。
ヒアリングの本質はもちろん
営業もコーチングも相手に話させてなんぼ。
こっちが聞くのではなく、聞き手に徹すること。
その話しやすい合いの手を入れるだけです。
気が付かなくていい。
妙にひねって言葉を出させたり
あたかも問題があったようにしなくていい
感覚的ではあるけれど
必要と感じているからこそ話を聞きたいし
会いたいと思って来れられるのが常々。
会って何を話そうと思ってたけど
僕ってこんなこと思ってたんだ
私こうしたいのかもしれません
そういってもらえると、
私自身心の中でガッツポーズなんですw
話をすることも大事。でも
話を聞くことはその何百倍も大事。
クロージング・ヒアリングがうまくなりたいならね。
しっかり目の前の人の気持ちに耳を傾けること。
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2023/5/29